Ở từng thời kỳ, giai đoạn phát triển, chiến lược digital marketing của mỗi doanh nghiệp sẽ có những trọng tâm riêng. Vậy đâu là hướng đi đúng đắn cho các thương hiệu trong giai đoạn mới startup/ xâm nhập thị trường, đấu tranh giành giật khách hàng và khi đã thành công chiếm lĩnh vị trí số 1? Cùng Digit Matter tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!
3 tốp doanh nghiệp trên chặng đua tranh thị phần
Kinh doanh cũng như một cuộc đua, ở đó sẽ có ‘người dẫn đầu’, ‘tuyển thủ hạt giống’ và những ‘con hắc mã’ mà ở đó:
- Người dẫn đầu là doanh nghiệp đang giữ miếng bánh to nhất trên thị trường với vị thế khó để lung lay. Để tăng trưởng thay vì tấn công những kẻ ‘bám đuôi’, cách tốt nhất là tiếp tục tiến lên phía trước bằng cách ‘mở rộng ngành hàng’ bởi lẽ họ đang ở vị thế phải phòng thủ và nếu quay lại tấn công, sự chống trả quyết liệt của đối thủ kết quả đạt được sẽ chẳng ‘bõ’ nỗ lực bỏ ra.
- Những kẻ bám đuôi mục tiêu của họ là vươn lên làm kẻ dẫn đầu thông qua những chiến lược cạnh tranh trực diện nhất – đối thủ ở đâu, mình ở đó. Nhiệm vụ của họ lúc này vừa phải giữ chân khách hàng trung thành, vừa dần dần lấn sân đối thủ. Tuy nhiên, cũng như 1 cuộc đua, kẻ bị tấn công luôn là người ‘dẫn trước’ hoặc tương đương, tấn công kẻ đến sau sẽ không mang nhiều ý nghĩa bởi sẽ chẳng có lợi gì khi dồn vào đường cùng một ‘con thú bị thương’.
- Những con hắc mã là những doanh nghiệp mới xâm nhập vào thị trường nhưng có bước tăng trưởng ổn định với nguồn vốn lớn. Họ tăng trưởng khá nhanh và đang ‘ăn dần’ khách hàng của đối thủ vì những doanh nghiệp này chỉ có một mục tiêu duy nhất: tiến về phía trước thông qua thu hút khách hàng mới! Lúc này trọng tâm chiến lược của những con hắc mã sẽ là ‘gây nhiễu’ để làm gián đoạn những thông điệp truyền tải của đối thủ hướng tới!
Và trên chặng đua này, những kẻ dẫn đầu thì liên tục khai phá những thị trường mới, những kẻ bám đuôi thì ‘theo sát’ kẻ dẫn đầu trên mọi cuộc chơi, mọi địa hình để chiếm dần những thị phần chưa bị chiếm giữ. Những con hắc mã sẽ xuất phát và cố thủ từ những thị trường ngách hơn, đủ hẹp để không bị tấn công nhưng đủ ‘sâu’ để tạo động lực bứt phá cho những chặng đường phía sau.
Chiến lược digital marketing cho từng nhóm doanh nghiệp
Tùy vào vị thế hiện tại, chiến lược digital marketing của mỗi thương hiệu sẽ có những trọng tâm khác nhau. Điều này cũng giống như trong một cuộc đua, những kẻ bám đuôi sẽ luôn chọn thời cơ để bứt lên ở phút quan trọng, ngay cả khi ở sát vạch đích, nếu lơ là, người dẫn đầu cũng có thể đánh mất ngôi ‘vương’. Vậy đâu là chiến lược digital marketing phù hợp cho từng doanh nghiệp trên cuộc đua tăng trưởng?
Trước hết, hãy bắt đầu từ mục tiêu. Không có mục tiêu sẽ chẳng bao giờ có chiến lược. Cũng như để lao về đích đầu tiên, mục tiêu ngắn hạn lúc nào cũng là làm thế nào để bứt lên và duy trì khoảng cách tuyệt đối với người đi trước! Và trong bối cảnh kinh doanh, mục tiêu của 3 nhóm doanh nghiệp sẽ thường ‘dập khuôn’ theo công thức sau:
- Kẻ dẫn đầu tăng tiếp cận, tối ưu tần suất xuất hiện trên tất các kênh để duy trì sự trung thành của đám đông
- Những kẻ bám đuôi tập trung vào một mặt trận chính để tối ưu phạm vi tiếp cận và vượt qua đối thủ về sự yêu thích
- Con hắc mã cũng tập trung nguồn lực vào một kênh chính để tăng tần suất xuất hiện và tối ưu điểm chạm để cạnh tranh trực tiếp và thu hút khách hàng từ ‘kẻ đi trước’
Kế đó sẽ là chiến lược kênh. Như đã đề cập ở trên, chiến lược kênh của 3 nhóm doanh nghiệp sẽ có sự khác biệt. Với vị thế vừa phòng thủ những gì đã có, vừa khuếch trương tới những lĩnh vực mới, kẻ đi đầu luôn phải bảo trì ưu thế doanh nghiệp trên mọi mặt trận. Ngược lại, với vị thế là kẻ tấn công, doanh nghiệp đeo bám chỉ cần tập trung mũi nhọn vào hơn thua ở một mặt trận duy nhất. Lúc này các kênh digital sẽ chia làm 2 nhóm:
- Must-win-channel: những kênh buộc phải thắng vì đóng góp cao nhất vào doanh thu. Doanh nghiệp có thể ‘thua liểng xiểng’ ở mọi nơi nhưng nếu thất thủ ở kênh này sẽ đánh mất lợi thế về tay đối thủ. Khi đã xác định được đâu là kênh chính, kế đó hãy tập trung tối đa ngân sách vào, còn dư giả mới tiếp tục phân bổ đến các kênh tiếp theo
- Nice-to-have channel: những kênh có mức độ yêu tiên thấp hơn, chỉ triển khai khi còn dư thừa nguồn lực, ngân sách.
Và khi ‘cuộc chiến’ trên kênh chính đã đi vào ‘bão hòa’, nice-to-have channel có thể sẽ thành những sân chơi chính tiếp theo.
Tổng hợp lại chiến lược digital marketing cho 3 nhóm đối tượng sẽ được hệ thống hóa như sau:
Tuy nhiên bên cạnh chiến lược tấn công, các doanh nghiệp cũng cần giữ vững những ‘mảnh đất’ khó khăn giành được
Gia tăng độ trung thành là cách phòng thủ tốt nhất
Chiếm được dễ dàng, thủ vững mới khó, đặc biệt là trong bối cảnh biến động như mùa đại dịch. Trong các đợt bùng phát trước, hầu hết doanh nghiệp đều trở nên dè dặt trong việc đầu tư quảng cáo tuy nhiên cũng không ít thương hiệu đi ngược lại đám đông. Bởi lẽ khi thị trường ‘phẳng lặng’ cũng là lúc ‘giá quảng cáo’ rẻ nhất. Điều này cũng đồng nghĩa với việc những kẻ bám đuôi, đặc biệt là những con ‘hắc mã’ sẽ chỉ phải bỏ ra một mức giá thấp hơn rất nhiều để chiếm lấy ‘miếng bánh’ mà các thương hiệu khác đã phải tranh giành qua nhiều năm.
Tuy nhiên, bên cạnh việc chạy đua với các chiến dịch lớn theo mùa, một cách phòng thủ tốt hơn cho các ông lớn vẫn là gia tăng độ trung thành để giữ chân khách hàng. Vậy làm thế nào để giữ được sự ưu ái của khách hàng trong thời đại ‘dễ thay đổi’ như hiện nay?
Câu trả lời có thể là tối đa trải nghiệm khách hàng (CX). Trong bài viết về cách cải thiện brand loyalty thông qua CX, 4 nhóm yếu tố chính ảnh hưởng tới sự tin yêu của khách hàng là:
- Những trải nghiệm khi tương tác cùng thương hiệu
- Các trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm
- Cảm nhận của họ về thương hiệu
- Mức giá bỏ ra có tương đồng với giá trị thu về
Gia tăng độ hài lòng của họ trên từng khía cạnh cũng là một cách để giữ chân khách hàng đặc biệt khi tầm quan trọng của CX ngày càng gia tăng và sẽ là xu hướng chính trong thời gian tới!
Đối với một vài ngành hàng đặc thù thì bên cạnh trải nghiệm khách hàng, Inbound Marketing cũng có thể là lá chắn bảo vệ doanh nghiệp khỏi sự ‘xâu xé’ từ đối thủ. Chẳng hạn như các doanh nghiệp B2B, các doanh nghiệp B2C nhưng có giá trị mặt hàng cao, thời gian cân nhắc dài hoặc dễ bị ảnh hưởng bởi những trải nghiệm cảm tính….
Một cách dễ hiểu, inbound marketing là chiến lược xây dựng và duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng mục tiêu thông qua ứng dụng các hệ thống tối ưu về dữ liệu và các tính năng tự động hóa quy trình. Thay vì ‘có khách hàng trước, chiều khách sau’, inbound marketing thiên về việc ‘chiếm lấy sự ưu ái trước rồi từ từ kéo họ về phía doanh nghiệp’ nhờ khả năng cá nhân hóa chiến lược digital marketing cho từng đối tượng.
Dù rằng về bản chất, các kênh sử trong chiến lược inbound marketing và các chiến lược digital marketing thông thường sẽ không mấy khác biệt. Thế nhưng thứ tự ưu tiên, cách sử dụng, phối hợp giữa các nền tảng để tạo ra tính liền mạch, nhất quán lại khiến inbound marketing trở thành một trường phái khác biệt.
Để hiểu rõ hơn về sự khác biệt này, hãy dành thời gian tìm hiểu thêm tại bài viết cách phân biệt inbound marketing và outbound marketing nhé!
Những gợi ý phía trên chỉ là những khuôn mẫu chung và sẽ được linh động tối ưu cho từng trường hợp, từng doanh nghiệp. Để hoạch định những chiến lược digital marketing phù hợp nhất cho những mục tiêu hay thách thức đương thời sẽ còn cần cái nhìn sâu hơn về các hoạt động đang trên đà thực hiện cũng như các định hướng dài hơi từ phía doanh nghiệp.
Vậy nên nếu bạn đang ấp ủ những kế hoạch, dự định mới và cần hỗ trợ triển khai, thay vì bắt đầu với các đơn vị thực thi và so sánh báo giá, hãy dành thời gian ngồi lại để xác định chiến lược tổng thể để xác định trọng tâm nguồn lực và vị thế hướng tới. Và nếu bạn đang tìm những digital marketing agency phù hợp để tư vấn, hãy chia sẻ cho Digit Matter những mục tiêu của bạn để cùng tìm ra giải pháp tốt nhất nhé!
