Tại sao ngành giáo dục nên cân nhắc thay đổi chiến lược tiếp cận khách hàng khi làm sự kiện và mua data gọi điện tư vấn vẫn là phương thức đem lại hiệu quả khá tốt mỗi kỳ tuyển sinh? Cùng Digit Matter điểm qua 3 nguyên nhân chính trong bài viết dưới đây nhé!
Không thể phủ nhận, đối với ngành giáo dục như đại học, trung tâm dạy ngôn ngữ, kỹ năng chuyên môn, mua dữ liệu và gọi điện tư vấn vẫn là cách tiếp cận tương đối hiệu quả. Đặc điểm chung của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giáo dục là dễ khoanh vùng đối tượng mục tiêu đồng thời có những mùa cao điểm mà khách hàng dễ dàng ‘xiêu lòng’ trước những lập luận thuyết phục.
Với đại học, chỉ cần liên hệ các trường THPT để mua dữ liệu, sau kỳ thi quốc gia, các đơn vị này sẽ có danh sách lên đến hàng chục ngàn đối tượng tiềm năng; với các trung tâm anh ngữ cũng có thể mua dữ liệu sinh viên năm cuối khi bằng ngoại ngữ là yêu cầu bắt buộc để ra trường; các lớp học kỹ năng có thể lấp đầy danh sách gọi điện từ các công ty nguồn tuyển dụng dựa trên vị trí công việc họ quan tâm vào những mùa nhảy việc cao điểm…
Thế nhưng, đã bao giờ bạn tự hỏi liệu đối tượng hướng tới đã nhận được bao nhiêu cuộc gọi mỗi ngày từ những đơn vị tương tự hay chưa? Lấy kỳ tuyển sinh đại học làm ví dụ, cùng một danh sách, hàng chục trường lớn nhỏ cùng tiếp cận với những nội dung tương đối giống nhau, liệu đâu sẽ là nguyên nhân khiến đối tượng mục tiêu ngả về phía bạn? Danh tiếng, giá tiền, cơ sở vật chất hay nguyên do khác?
Và sẽ thế nào nếu bạn tìm được những nguyên nhân ấy và truyền tải thông điệp một cách tốt hơn?
3 nguyên nhân khiến chiến lược tiếp cận khách hàng truyền thống không còn là giải pháp tối ưu với ngành giáo dục
1. Đối tượng mục tiêu sinh ra đã là công dân số
Sinh ra trong thế giới phẳng nơi mọi thông tin đều có thể tìm thấy dễ dàng nếu đến đúng nơi, sử dụng đúng từ khóa, Gen Z là những đối tượng chưa bao giờ tiếp xúc nhưng lại có thể hiểu rõ tường tận về bạn. Và khi mạng xã hội đã lên ngôi gần cả thập kỷ, sẽ chẳng hiếm lạ nếu bạn thấy mình đang được đánh giá/ so sánh/ review trên nhiều hội nhóm khác nhau!
Bởi vậy có thể nói nếu những điều bạn sắp tư vấn là nội dung mà ai cũng biết thì cuộc trò chuyện đôi lúc đã sớm kết thúc trước cả khi được bắt đầu! Ngay cả khi họ chưa tìm hiểu về bạn, đối với một thế hệ mà sự riêng tư luôn được đặt lên hàng đầu, mối ác cảm trước những tin nhắn/ cuộc gọi vô danh đôi lúc cũng là lý do khiến bạn ‘thất sủng’ trong lòng ‘thượng đế’!
Thế nên dù ‘cold call’ vẫn là phương thức nuôi sống doanh nghiệp nhưng khi đối tượng mục tiêu đã đang dịch chuyển từ Gen Y, Gen X thành Gen Z, không chịu thay đổi sẽ là nguyên nhân khiến bạn ngày càng trì trệ trước áp lực cạnh tranh!
Để tìm hiểu sâu hơn về những lý do doanh nghiệp nên tránh đi theo ‘lối mòn’ trong chiến lược tiếp cận khách hàng bằng việc mua data, tham khảo thêm 5 lý do khiến gọi điện quảng cáo theo các truyền thống trở nên kém hiệu quả trong thời đại số.
2. Tiếp cận đúng thời điểm nhưng chưa tạo được niềm tin
Nếu doanh nghiệp đã làm tốt mảng branding và chiếm được những định vị rõ ràng – chẳng hạn trung tâm dạy anh văn giao tiếp tốt nhất; nơi dạy marketing cho giới agency; trường đại học số 1 về ngành quản trị khách sạn… hiệu ứng truyền miệng sẽ khiến bạn không thể ‘vô hình’ trong mắt đối tượng.
Thế nhưng nếu bạn không quá nổi trội so với đối thủ trong ngành, vậy đâu là yếu tố giúp bạn chiến thắng trong cuộc ‘giằng co’?
Khi không mấy khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, ai chiếm được lòng tin của khách hàng trước, người đó chiến thắng. Đây cũng là nguyên tắc mà Digit Matter đã liên tục đề cập trong những bài viết về inbound marketing. Mà lòng tin là điều không thể xây dựng chỉ trong sớm chiều. Bởi vậy trong thời đại số, điều bạn cần là kết hợp linh hoạt các phương thức SEO, Social Media, Email marketing, Content marketing… để thiết lập được sự uy tín cho mình trước khi tiếp cận học viên!
Gọi điện tư vấn vào đúng thời điểm chỉ là tiền đề cho những cơ hội tương lai mặc dù bất kỳ nhân viên nào cũng muốn đạt được những giao kèo có lợi trước khi đối tượng cúp máy! Nếu cứ cố gắng ‘ép buộc’ khách hàng đưa ra lựa chọn khi họ chưa biết gì về bạn, đôi lúc sẽ gây phản tác dụng!
Suy cho cùng, không quan trọng bạn nói những gì, điều đối tượng mục tiêu tin tưởng chỉ là những điều đã được kiểm chứng sau quá trình nghiên cứu tỷ mẩn trên digital! Đây đồng thời cũng là nguyên nhân khiến vai trò của những cuộc gọi dựa trên dữ liệu từ bên thứ 3 ngày càng nhỏ trong chiến lược tiếp cận khách hàng hiện đại!
3. Tối đa điểm chạm nhưng chưa tạo được lộ trình tương thích với hành vi khách hàng
Bên cạnh việc mua dữ liệu, các hình thức như tài trợ chương trình, làm sự kiện hay chạy quảng cáo cũng là cách xây dựng danh sách khách hàng được hầu hết các đơn vị giáo dục ứng dụng. Tuy nhiên đa phần, các điểm chạm thường thiếu sự kết nối và hoạt động một cách độc lập, không mang tính cộng hưởng lẫn nhau.
Điều này cũng tương tự như hàng trăm mảnh ghép rời rạc xuất hiện theo thứ tự ngẫu nhiên, bạn sẽ chẳng thể hình dung ra bức tranh tổng nếu không dành thời gian tự mình sắp xếp. Và đa phần những ‘thượng đế bận rộn’ không hề chủ động làm điều này!
Nếu bạn đang tự hỏi liệu cách hoạt động của mình đã được xâu chuỗi liền mạch hay chưa, câu trả lời sẽ là chưa nếu bạn tiếp cận tất cả đối tượng mục tiêu chỉ với một nội dung duy nhất. Dễ hiểu hơn, hãy thử tưởng tượng bạn đang cố gắng thuyết phục học sinh quan tâm đến ngành y, cơ khí và marketing đăng ký xét tuyển trong cùng một bài viết vậy, vẫn có cách nhưng hiệu quả ‘thấp đến vô cực’!
Để kết nối các điểm chạm, doanh nghiệp cần bắt đầu từ việc phân nhóm đối tượng theo những đặc điểm chung và tạo ra những mạch nội dung mang tính cá nhân cao xuyên suốt hành trình của họ. Tiếp đó là lựa chọn đúng điểm chạm, đúng thời điểm để đưa họ ‘cuốn theo dòng nội dung’ bạn đã tạo sẵn như:
- Email automation để gửi những nội dung viết riêng cho từng đối tượng dựa trên cách họ phản ứng – không mở email/ mở email nhưng không nhấp vào đường dẫn…
- Retargeting từng nhóm đối tượng với nội dung tương thích hoặc những vấn đề mang tính cá nhân
- Đo lường mức độ quan tâm cho từng chủ đề và chấm điểm ‘tiềm năng’ của từng đối tượng với hệ thống CRM để đưa ra chiến lược phù hợp – tiếp tục chăm sóc, gọi điện tư vấn hay loại bỏ khỏi danh sách
Lấy việc chọn trường đại học là ví dụ, đây là những quyết định quan trọng mà mọi sai lầm sẽ phải trả giá bằng chi phí và thời gian bởi vậy đối tượng mục tiêu sẽ tìm hiểu rất kỹ và qua nhiều giai đoạn khác nhau từ định hướng nghề nghiệp cho đến chọn ngành, chọn trường…
Lúc này, nếu có thể tạo ra lộ trình nội dung mang tính ‘dẫn dắt’ giúp đối tượng mục tiêu lần lượt loại bỏ khúc mắc trên hành trình đi tìm giải pháp như thể đang tư vấn 1:1, bạn hoàn toàn có thể tạo ra lực hút khiến họ tiến gần về phía bạn lúc nào chẳng hay!
Để tạo ra những lộ trình tối ưu kết nối các điểm chạm, hoạt động doanh nghiệp vốn đang làm tốt, tham khảo thêm chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả trong thời đại số tại bài viết: cách thức ứng dụng hành trình khách hàng dưới góc độ inbound marketing
Lối đi nào cho ngành giáo dục trong cuộc đua cải cách chiến lược marketing
Mua data khách hàng để gọi điện tư vấn hay làm sự kiện có thể giúp doanh nghiệp sống sót ở hiện tại nhưng lại không đủ để mang đến chiến thắng ở thì tương lai. Thay vì ứng dụng các chiến lược tiếp cận khách hàng truyền thống, bạn nên cân nhắc điều chỉnh trọng tâm:
- Từ offline qua online
- Từ mua data sang tự xây dựng danh sách khách hàng
- Từ chạy quảng cáo thu lead (performance marketing) sang các hoạt động thiết lập niềm tin và mối quan hệ dài hạn với đối tượng mục tiêu
- Từ chiến dịch truyền thông hướng tới đại chúng sang các thông điệp mang tính cá nhân
- Từ giao tiếp một chiều sang tương tác 2 chiều
- Từ đưa ra những giả định dựa trên kinh nghiệm sang ứng dụng các hệ thống dữ liệu và quản trị thông tin
Và đó cũng là những nguyên tắc căn bản của một chiến dịch inbound marketing! Hãy nghỉ mắt một chút rồi cùng Digit Matter tìm hiểu cặn kẽ về khái niệm inbound marketing và cách ứng dụng của xu hướng mới này trong bài viết tiếp theo nhé!
