Chiến lược marketing bất động sản truyền thống sẽ dần trở nên kém hiệu quả trước những xáo trộn từ Nghị định 91/2020/NĐ-CP – cấm gọi điện quảng cáo bất động nếu khách không đồng ý. Với mô hình kinh doanh phụ thuộc nhiều vào danh sách khách hàng cũng những nỗ lực ‘gọi điện’ của sales, đâu là lối đi giúp chủ đầu tư và các sàn giao dịch vượt qua thách thức trong ‘cuộc chơi mới’?!
Với những bất động sản tốt, vị trí đẹp, chủ đầu tư uy tín, đôi lúc chỉ cần mở bán, những khách hàng ‘sành sỏi’ sẽ chủ động hỏi thăm. Tuy nhiên, với những dự án không quá nổi bật, KPI mỗi đợt lại không phải là con số có thể dễ dàng chạm tới. Đặc biệt trong bối cảnh mà ‘luật chơi’ liên tục thay đổi sau một đêm, đã đến lúc các đơn vị kinh doanh nhà đất cần xem xét lại chiến lược marketing hiện tại!
Marketing bất động sản – thay đổi để thích nghi hay chấp nhận trầy trật vì bế tắc
Bất động sản là ngành có số lượng lead (tạm hiểu là số điện thoại khách hàng thu được qua các hoạt động marketing) không bao giờ đủ chia. Do đó, bên cạnh nỗ lực quảng cáo, không ít đơn vị/ cá nhân cũng tự ‘bươn trải’ bằng nhiều cách khác nhau để săn tìm cơ hội mới – chẳng hạn ‘mua danh sách khách hàng tiềm năng’ từ các nguồn khác nhau.
Mua danh sách khách hàng đôi lúc cũng giống như trò chơi ‘đen đỏ’. Nếu may mắn, sau một cơ số cuộc gọi bị từ chối phũ phàng, bạn cũng có thể tiếp cận tới đúng người, đúng lúc. Chỉ cần bán được cho họ, mọi công sức bỏ ra, đến cuối cùng đều xứng đáng.
Tuy nhiên, ‘đãi cát tìm vàng’ đôi khi lại là thử thách đầy gian truân mà nếu xui xẻo, dù đảo qua danh sách vài lượt tại nhiều thời điểm khác nhau, thành quả đạt được vẫn chỉ là số 0 tròn trĩnh! Nguyên nhân thì có rất nhiều, ví dụ như:
- Danh sách khách hàng không đáng tin về mặt chất lượng – quá cũ, không đúng đối tượng mục tiêu…
- Những người khác cũng sở hữu danh sách y chang, dẫn đến hiệu quả ‘suy giảm’.
- Ngay cả khi danh sách khách hàng hoàn toàn phù hợp với tiêu chí yêu cầu, đa phần người nghe sẽ dập máy khi họ không biết bạn là ai!
Trong thời đại khi tính bảo mật thông tin ngày càng được đề cao, những cuộc gọi từ số lạ không gì hơn những ‘thanh âm’ phiền nhiễu. Đó cũng là tiền đề của đạo luật mới – cấm gọi điện quảng cáo bất động sản khi chưa được đối tượng đồng ý. Đây có thể là ‘đòn đánh trời giáng cho nhiều đơn vị kinh doanh bất động sản nhưng cũng là ‘cú huých’ cho sự đổi thay!
“Không được gọi điện quảng cáo bất động sản khi khách hàng chưa đồng ý”, câu hỏi đặt ra là, có cách nào để họ đồng ý hay không? Thay vì tìm cách lách luật với quy trình cũ, có thể doanh nghiệp nên bắt đầu thử nghiệm với những chiến lược hợp thời hơn!
Inbound marketing – lối đi chiến lược cho marketing bất động sản giữa thời nhá nhem
Inbound marketing là gì? Một cách tóm tắt, inbound marketing là chiến lược thu hút khách hàng một cách tự nhiên thông qua những trải nghiệm được cá nhân hóa, từ đó thiết lập lòng tin và mối quan hệ lâu dài bền vững. Thế nên, mục tiêu cuối cùng của chiến lược inbound marketing đôi lúc không phải là bán được bất động sản, mà là bán lại nhiều lần thậm chí thuyết phục khách hàng giới thiệu cho bạn bè, người thân!
Và với ngành bất động sản nói riêng, 100% khách hàng ở mọi lứa tuổi đều có xu hướng tìm nhân viên tư vấn thông qua giới thiệu từ bạn bè!
Về cơ bản, inbound marketing vẫn sử dụng các kênh quảng cáo thường dùng như social, SEM, email… Nhưng khác với các phương thức outbound – chiến lược ‘đẩy’ thông điệp quảng cáo tới số đông để thu hút một nhóm nhỏ, inbound là chiến lược ‘thu hút’ khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên thông qua những nội dung tiếp cận đúng người, đúng lúc, đúng nơi dưới sự trợ giúp từ hệ thống CRM.
→ Tìm hiểu thêm sự khác biệt giữa outbound marketing và inbound marketing là gì qua 5 khía cạnh cốt lõi nhất?
Ở một góc độ khác, ngành bất động sản về bản chất là chiến lược kinh doanh dựa trên ‘mối quan hệ’ và sự tin tưởng giữa cả 2 bên: khách hàng – nhân viên tư vấn. Bởi vậy thay vì những trải nghiệm mang tính khó chịu do sự ‘lạm dụng’ tin nhắn, cuộc gọi ‘spam’, đã đến lúc các đơn vị kinh doanh bất động sản cần tìm một phương pháp ‘đồng điệu’ hơn – Inbound marketing
Thực tế, theo các báo cáo quốc tế về ngành bất động sản, inbound marketing là chiến lược:
- Mang về số lượng led gấp 3 lần các phương thức truyền thống
- Có 61% chi phí/ lead thấp hơn so với các chiến lược outbound marketing
Ngoài ra, theo National Association of Realtors (NAR), 84% khách hàng tìm kiếm thông tin trực tuyến trước khi bắt đầu tìm kiếm sự hỗ trợ từ nhân viên tư vấn. Ở một nghiên cứu khác cũng chỉ ra rằng, chỉ có 17% khách hàng chủ động liên hệ với nhân viên sales ở bước đầu tiên. Bởi vậy, trước sự thoái trào của ‘telesales’, doanh nghiệp cần cân nhắc, làm thế nào để thu hút khách hàng mục tiêu qua các kênh online một cách hiệu quả hơn với chiến lược inbound marketing!
Inbound marketing bất động sản và những ưu điểm ít người hay biết
Inbound marketing là phương pháp tích hợp công nghệ vào chiến lược kinh doanh để tạo ra tính ‘kết nối’ giữa nhiều kênh, hoạt động quảng cáo và các bộ phận khác nhau. Tích hợp các ưu điểm từ hệ thống CRM và automation, ứng dụng inbound marketing sẽ giúp các đơn vị môi giới bất động sản:
- Tối ưu chi phí quảng cáo – Thông qua việc thu thập, phân tích thông tin khách hàng từ các chiến dịch trong quá khứ và quá trình ‘machine learning’ của hệ thống CRM, doanh nghiệp có thể phân nhóm đối tượng tiềm năng thành những khuôn mẫu điển hình. Từ đó phát triển chiến lược tiếp cận phù hợp qua các kênh marketing bất động sản trả phí
- Tự động đánh giá khả năng chuyển đổi của danh sách khách hàng thông qua việc ‘tracking’ các hoạt động tương tác của họ. Bằng cách phân danh sách khách hàng thành các nhóm: ‘tiềm năng chốt sales cao’, ‘có cơ hội chuyển đổi nhưng cần chăm sóc thêm’, ‘không có khả năng thuyết phục’, nhân viên tư vấn chỉ cần tập trung nguồn lực vào những đối tượng khả thi nhất, tránh tốn thời gian nguồn lực vào những cuộc gọi kéo dài không quá 30 giây!
- Tự động chăm sóc khách hàng tiềm năng – Với những đối tượng có khả năng chuyển đổi ở tương lai và cần thêm thời gian chăm sóc, các hệ thống automation sẽ giúp doanh nghiệp tự động gửi email marketing với những nội dung mang tính cá nhân cao, được thiết lập theo kịch bản có sẵn. Qua đó, giúp giải phóng nhân viên tư vấn khỏi những công việc tủn mủn và tập trung cho những hoạt động mang lại giá trị cao hơn!
- Hỗ trợ hoạt động của nhân viên sales – mọi thông tin, trao đổi trước đó về khách hàng đều được lưu lại trên hệ thống, giúp nhân viên tư vấn dễ dàng tiếp nối câu chuyện còn đang dang dở khi tiếp nhận ‘contact’ từ người khác. Ngoài ra, đặt hệ thống quản trị thông tin CRM làm trọng tâm cho chiến lược cũng giúp doanh nghiệp hạn chế những cuộc gọi lặp hay chồng chéo giữa nhiều nhân viên để hạn chế những ảnh hưởng xấu trong trải nghiệm khách hàng
- Tự động phân bổ lead đến nhân viên tư vấn phù hợp nhất – Thông qua dữ liệu về tỷ lệ thành công của nhân viên tư vấn với các nhóm đối tượng khác nhau, hệ thống CRM sẽ linh động phân phối lead tới nhân viên thích hợp nhất. Nếu nhân viên đó không tiện trả lời, hệ thống sẽ tái phân bổ thông tin khách hàng tới người phù hợp thứ 2.
Làm thế nào để ứng dụng inbound marketing cho quảng cáo bất động sản?
Inbound marketing bất động sản là chiến lược xoay quanh 2 yếu tố chính
- Hệ thống CRM – miếng ghép trung tâm giúp tự động điều phối công việc của marketing và sales
- Chiến lược tiếp cận được cá nhân hóa cho từng đối tượng mục tiêu từ nội dung đến điểm chạm – yếu tố cốt lõi để thu hút khách hàng tiềm năng về phía thương hiệu
Bởi vậy, một chiến lược inbound marketing trước hết sẽ bắt đầu từ việc xây dựng hệ thống CRM phù hợp với mục tiêu thương hiệu. Hiện nay trên thị trường có khá nhiều hệ thống CRM với những định hướng, thế mạnh khác nhau. Tuy nhiên, nổi bật nhất vẫn là 2 hệ thống CRM Hubspot và Salesforce. Mỗi hệ thống đều có ưu nhược điểm riêng mà tuy theo nhu cầu, nguồn lực doanh nghiệp có thể cân nhắc!
Kế đến là những nội dung điểm chạm mang tính cá nhân cao. Để làm được như vậy, trước hết doanh nghiệp sẽ cần:
- Phân tích dữ liệu khách hàng để tìm ra những đặc điểm chung, từ đó tạo nên những ‘chân dung khách hàng điển hình’
- Dựa vào dữ liệu hành vi và phỏng vấn trực tiếp để mô hình hóa ‘hành trình ra quyết định’ của họ. Thông qua đó, lựa chọn những kênh tiếp cận phù hợp tại từng giai đoạn để thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp.
- Chăm sóc khách hàng bằng những trải nghiệm mang tính cá nhân cao tại những nơi những lúc họ cảm thấy dễ chịu nhất
- Duy trì chăm sóc khách hàng ngay cả sau khi đã chốt deal thành công
- Đo lường và liên tục tối ưu hiệu quả
Trong khuôn khổ bài viết này, Digit Matter sẽ không đi chuyên sâu vào từng chi tiết. Nếu bạn cần một vài lời khuyên thiết thực về việc ứng dụng Inbound vào ‘giải cứu’ ngành bất động sản, hãy chia sẻ cho chúng tôi một vài khó khăn doanh nghiệp đang gặp phải: Liên hệ ngay!
Hoặc để có cái nhìn sơ bộ về các ứng dụng inbound marketing cho từng giai đoạn, tham khảo thêm tại bài viết: “Inbound marketing là gì qua 4 giai đoạn ‘cưa đổ’ khách hàng từ cú nhấp chuột đầu tiên”
