Inbound marketing là gì, triển khai ra sao? Đâu là cách thức khiến inbound marketing đưa cả thế giới về thương hiệu một cách tự nhiên? Hãy cùng Digit Matter đi tìm lời giải qua bài viết dưới đây nhé!
Inbound marketing là chiến lược thiết lập mối quan hệ bền chặt cùng khách hàng dựa trên sự tin tưởng. Quá trình này bắt đầu khi đối tượng mục tiêu ‘lạc’ vào website, bị hấp dẫn bởi những nội dung hữu ích cùng sự uyên thâm của thương hiệu, từ đó liên tục quay lại tìm kiếm lời khuyên khi cần. Đứng từ góc độ doanh nghiệp, bằng cách liên tục đưa ra những hỗ trợ kịp thời về đúng vấn đề khách hàng quan tâm, thương hiệu có thể dần dần dẫn dắt họ về những quyết định có lợi cho mình!
Dễ hiểu hơn, hãy tưởng tượng bạn là một ‘gà mờ’ công nghệ nhưng có người quen làm IT hỏi gì cũng biết. Từ sửa máy, cài win, đến thiết kế web, dựng hệ thống, nếu lúc nào bạn cũng ỉ lại người đó, khi cần làm ra quyết định – chẳng hạn mua mới laptop – đôi khi một vài ý kiến ‘bâng quơ’ từ họ về các thông số cũng khiến bạn hoàn toàn thay đổi ý định ban đầu.
Điều này hoàn toàn dễ hiểu bởi trong mắt bạn, họ là dân chuyên và sự tin tưởng dành cho họ đã được ‘nuôi dưỡng’ đủ lâu qua những lần nhờ vả. Bởi vậy, khi chạm đến lĩnh vực chuyên môn, họ hoàn toàn có khả năng ‘ảnh hưởng’ quyết định của bạn. Tương tự, inbound marketing là cách biến thương hiệu thành người bạn IT ấy – trước hết là trở thành bạn, sau đó là tạo dựng niềm tin, cuối cùng trở thành ‘cố vấn’ trong lĩnh vực chuyên môn giúp khách hàng tháo gỡ khó khăn gặp phải!
Lý thuyết là vậy, nhưng để thực thi lại không dễ. Xét về góc độ kỹ thuật, inbound marketing là sự phối hợp của nhiều công cụ quy trình với những mục tiêu như:
- Tối đa trải nghiệm khách hàng
- Tăng lượt truy cập cho website
- Thiết lập quan hệ với đối tượng tiềm năng
- Thu thập lead
- Chăm sóc và làm hài lòng khách hàng sau khi dùng dịch vụ
Nói cách khác, inbound marketing là phương pháp phối hợp nhiều công cụ, hệ thống khác nhau để đạt được những mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn. Những mục tiêu ấy là gì và vai trò của các công cụ/ hệ thống được ứng dụng ra sao? Nghỉ mắt một chút rồi cùng Digit Matter phân tích cụ thể qua phần tiếp theo nhé!
4 giai đoạn triển khai chiến dịch inbound marketing
Inbound marketing là chiến lược vẫn dựa vào những nền tảng quen thuộc như Social Media, SEO, Email Marketing… Tuy cùng sử dụng những công cụ giống nhau nhưng cách ứng dụng của inbound và outbound marketing lại hoàn toàn khác biệt. Để có cái nhìn sơ bộ về phương pháp luận giữa 2 hình thức này, bạn có thể tham khảo thêm ‘Điểm khác biệt giữa outbound và inbound marketing là gì’ trước khi đọc tiếp nội dung dưới đây!
Nếu bạn đã có sự đầu tư, tìm hiểu khá kỹ về inbound marketing là gì, dưới đây là 4 giai đoạn chính và những dịch vụ/ công cụ doanh nghiệp nên cân nhắc để tạo ra những trải nghiệm liền mạch!
Inbound Marketing Giai đoạn 1 – Thu hút nhiều đối tượng tiềm năng vào website hơn
Bước đầu tiên của chiến dịch inbound marketing đó là giúp khách hàng tiềm năng có thể tìm thấy thương hiệu của bạn trên môi trường trực tuyến: Đó có thể là những Fanpage được chăm chút, những blog được cập nhập đều đặn 2-3 bài/ tuần như Digit Matter… Dù đang sở hữu sẵn hay bắt đầu từ con số 0, trước hết, doanh nghiệp cần phân tích kỹ về hành vi đối tượng mục tiêu và chọn những điểm chạm phù hợp để ‘mai phục họ!
Những hoạt động doanh nghiệp cần chuẩn bị trong giai đoạn này sẽ là:
1) Thăng hạng kết quả tìm kiếm thông qua tối ưu SEO – Search Engine Optimization
Để tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên, xuất hiện trên trang nhất kết quả tìm kiếm là điều bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần nhắm tới. Dù thời gian đầu, doanh nghiệp có thể sử dụng những công cụ trả phí cho SEM để tăng độ nhận diện, tuy nhiên, về lâu về dài, càng giảm bớt sự phụ thuộc vào kênh quảng cáo, lợi nhuận thu về sẽ càng ổn định. Suy cho cùng đâu ai biết sáng mai ngủ dậy, những thuật toán mới sẽ thay đổi ra sao?!
Tìm hiểu thêm định nghĩa SEO là gì và cách triển khai để tối ưu thứ hạng Website.
2) Blogging – cung cấp những nội dung hữu ích
Làm SEO cho các trang sản phẩm đôi khi là chưa đủ. Bởi lẽ, sản phẩm thì hữu hạn nhưng những nội dung liên quan thì không. Đều đặn cập nhập những bài blog mới không chỉ giúp hỗ trợ tăng thứ hạng SEO cho trang thông tin chính mà còn ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của người đọc. Hãy nghĩ thử mà xem, đã bao giờ bạn lạc vào website với những nội dung cuốn hút, mê mẩn đến đọc hoài không thể ngừng lại hay chưa? Nếu có, vậy những suy nghĩ của bạn về thương hiệu đó ra sao?
Inbound marketing về bản chất là nghệ thuật ảnh hưởng và điều hướng suy nghĩ đối tượng mục tiêu. Những nội dung mang tính tương tác cao xen lẫn những gợi ý hữu ích sẽ là công cụ giúp thương hiệu ‘dẫn dắt’ nhu cầu đối tượng tiềm năng từ không thành có, ấn tượng từ bình thường thành tốt, quyết định chi trả từ do dự đắn đo thành ham muốn tột cùng… Có thể nói blogging kết hợp cùng SEO, đây là những vũ khí tối thượng trong giai đoạn 1 của chiến lược inbound!
Cập nhập số liệu báo cáo mới nhất đề hiểu rõ hơn vì sao content marketing quan trọng với doanh nghiệp B2B
3) Chia sẻ nội dung hữu ích lên mạng xã hội – Social Media
SEO không phải là việc có thể hoàn thành trong sớm tối. Để đưa thứ hạng bài viết của bạn từ top 100 lên trang nhất, đòi hỏi cần một thời gian dài tối ưu. Bởi vậy, thay vì để những bài viết đầy sức lôi cuốn của bạn chìm nghỉm trong những ‘cơn lũ nội dung’ đang càn quét mỗi ngày, hãy chủ động tiếp cận với đối tượng mục tiêu khi có thể – chẳng hạn chia sẻ lên mạng xã hội nơi doanh nghiệp đã sở hữu một lượng người xem trung thành.
Facebook, Twitter, LinkedIn là những công cụ đầy quyền lực trong việc lan truyền những nội dung thú vị, hữu ích. Và nếu dư giả ngân sách, ‘đẩy’ nhẹ những bài viết trọng điểm qua các hình thức quảng bá phù hợp sẽ giúp đưa doanh nghiệp tới gần khách hàng mục tiêu hơn!
Inbound Marketing Giai đoạn 2 – Thuyết phục khách hàng để lại lead trên website
Những chiến lược bạn thực hiện trong giai đoạn 1 chỉ giúp đảm bảo lưu lượng truy cập website tăng đều mỗi tháng. Tuy nhiên, viễn cảnh xấu nhất vẫn có thể xảy ra, đó là bạn không tạo ra thay đổi về doanh số. Vậy vấn đề là do đâu?
Ở giai đoạn 2 của chiến lược inbound, câu hỏi doanh nghiệp cần trả lời đó là làm thế nào để cải thiện số lượng lead ít ỏi thu về mỗi tháng! Câu trả lời có thể là những landing page với nội dung tối ưu cho việc thu lead và những ‘lộ trình’ giúp điều hướng đúng đối tượng về đúng nơi dễ dàng chuyển đổi.
Nói cách khác, tại giai đoạn này, hoạt động chủ đạo của chiến lược inbound marketing là sáng tạo nội dung!
Thấu hiểu chân dung khách hàng tiềm năng và những điều họ mong ước, tìm kiếm sẽ giúp doanh nghiệp đưa những nội dung có tính cá nhân cao đến đúng đối tượng: Đó có thể là những nghiên cứu, ebook, webinar hay những hướng dẫn chuyên sâu về vấn đề họ đang tìm kiếm mà qua mỗi bài, đối tượng sẽ dần dần tìm thấy câu trả lời mình đang chờ đợi bấy lâu.
Dù phần lớn, những nội dung chia sẻ đều miễn phí, nhưng những điều đạt được quá dễ thường hiếm khi được trân trọng. Bởi vậy, hãy khiến người đọc nỗ lực một chút – chẳng hạn điền form về địa chỉ email, số điện thoại để được đọc tiếp phần bài tiếp theo hay tải những tài liệu không đâu cung cấp! Tuy nhiên, hãy đảm bảo những điều họ nhận được khi phải chấp nhận đánh đổi thông tin cá nhân là hoàn toàn hữu ích như chính kỳ vọng ban đầu!
Không chỉ thu thập được thông tin khách hàng tiềm năng, yêu cầu điền form cũng là cách giúp doanh nghiệp phân biệt được đâu là những đối tượng thực sự thích thú với chủ đề bạn đang nói tới. Ví dụ khi đọc đến đây, bạn chấp nhận để lại thông tin liên hệ để đọc phần tiếp theo bài viết (giả sử nửa sau bài viết bị làm mờ), Digit Matter có thể xếp bạn vào danh sách những khách hàng tiềm năng cho dịch vụ inbound marketing!
Inbound Marketing Giai đoạn 3 – Chuyển đổi từ lead thành khách hàng thân thiết
Trong giai đoạn đầu, những nội dung hữu ích như cập nhập xu thế thị trường, trả lời câu hỏi thường gặp hay bài viết hướng dẫn chi tiết từng bước về vấn đề gì đó sẽ giúp thu hút phần lớn đối tượng. Nhưng khi khách hàng tiến sâu hơn trong ‘phễu sales & marketing’, những nội dung chủ điểm thường xoay quanh sản phẩm và được tối ưu theo từng định dạng, điểm chạm hài hòa cùng thói quen đối tượng mục tiêu.
Những công cụ, hệ thống được ứng dụng chủ yếu trong giai đoạn này là:
1) Tích hợp CRM vào quản lý dữ liệu khách hàng
Tự động phân loại khách hàng theo cơ hội chuyển đổi là một trong những ứng dụng giúp inbound marketing trở nên khác biệt với các phương thức khác. Bởi lẽ, không phải lead nào cũng có xác suất tư vấn thành công ngang nhau khi:
- Có những người để lại thông tin chỉ bởi họ cần tài liệu doanh nghiệp cung cấp
- Có người đang thực sự quan tâm và chỉ còn một vài băn khoăn trước khi đi đến quyết định cuối cùng
Bằng cách đi sâu vào phân tích những hành vi, quy luật quá khứ như tần suất ghé thăm website, những chủ đề quan tâm, thời gian ở lại trên trang, những email có khả năng mở… quá trình machine learning sẽ ‘học’ không ngừng để tính điểm cơ hội cho từng lead trên thang điểm 100. Ví dụ: vào website trên 7 lần cộng 3 điểm, 2 tháng không mở email trừ 7 điểm… Cứ như vậy cho đến khi lead tích lũy đủ điểm để gọi điện tư vấn hoặc bị giảm đến mức tối thiểu và bị loại khỏi danh sách!
→ Tìm hiểu thêm hệ thống CRM là gì và 3 cách ứng dụng giúp tối ưu hiệu quả các hoạt động marketing & sales
2) Marketing Automation – tự động hóa những quy trình lặt vặt nhưng quan trọng, tốn thời gian
Thay vì phân loại và gửi email chăm sóc lần lượt từng ‘lead’ theo kịch bản định sẵn, doanh nghiệp nên cân nhắc tự động hóa quy trình với những đối tượng tiềm năng chưa cao. Tập trung nhân sự vào chăm sóc những khách hàng tiềm năng có thể ‘chốt deal’ tức thì sẽ giúp mang lại hiệu quả cao hơn khi sức người thì có hạn mà những lead ‘khó chuyển đổi’ thì nhiều vô số!
Nghĩ thử mà xem, nếu một ngày bạn phải gửi liên tục hàng trăm, hàng ngàn email cho những đối tượng khác nhau, cả mới cả cũ, vậy thời gian đâu để làm chuyện khác nữa?!
Với những đối tượng đang ở giai đoạn tìm hiểu hay chưa sẵn sàng chuyển đổi, doanh nghiệp sẽ cần chăm sóc thêm bằng những mạch nội dung (workflow) và ưu đãi dựa trên phản hồi của họ (mở email/ không mở/ chỉ mở những nội dung nhất định). Đồng thời thông qua quá trình tương tác với email hay remarketing ads của đối tượng mục tiêu, bạn cũng có thể thu thập dữ liệu thiết yếu và giúp hệ thống CRM đánh giá cơ hội chuyển đổi của họ.
Có thể nói, ở giai đoạn này, nếu hệ thống CRM là phễu phân loại giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào đối tượng tiềm năng thì các công cụ marketing automation sẽ giúp doanh nghiệp chăm sóc những cơ hội chuyển đổi tương lai. Khi đã tiếp cận đúng người, đúng thời điểm, công việc còn lại nằm ở khả năng sales cũng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp!
Inbound Marketing Giai đoạn 4 – Theo dõi số liệu, đo lường, tối ưu
Qua thời gian, hành vi khách hàng sẽ thay đổi. Những hoạt động quy trình đúng vào thời điểm này có thể sẽ không còn phù hợp ở thời điểm khác (trước và sau đại dịch Covid-19 chẳng hạn). Bởi vậy thường xuyên theo dõi số liệu doanh nghiệp sẽ quan sát được những sự thật đôi khi ngay chính khách hàng cũng không nhận ra!
Ngôn từ có thể đúng hoặc sai nhưng con số không nói dối. Thông qua số liệu trả về, đôi lúc doanh nghiệp có thể:
- Tìm ra những cơ hội mới như ‘chân dung khách hàng mới’ với những xu hướng nhu cầu đủ lớn để khai thác
- Tối ưu nguồn lực cho những kênh, nhóm đối tượng, sản phẩm/ dịch vụ tiềm năng nhất
- Điều chỉnh chiến lược tiếp cận, mạch nội dung, điểm chạm giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi
Để được tư vấn sâu hơn về làm thế nào để áp dụng chiến lược inbound trong cho mô hình doanh nghiệp của bạn, tham khảo thêm chuỗi bài viết liên quan tại:
- Phân biệt inbound marketing và outbout marketing
- Cách tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing
- Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng với mô hình sales matrix
- Hoặc đặt hẹn tư vấn cùng Digit Matter để tìm ra giải pháp phù hợp!
