Qualified lead là gì? Làm thế nào để phân biệt giữa lead và qualified lead? Tại sao doanh nghiệp hoạt động trong ngành dịch vụ và B2B nên ứng dụng phần mềm quản lý chất lượng lead vào đánh giá và tối ưu hiệu quả marketing? Cùng Digit Matter đi tìm câu trả lời trong bài viết tổng hợp dưới đây nhé!
Những ‘hiểu lầm’ tưởng đúng mà sai khi đo lường hiệu quả chiến dịch marketing
Đâu là những chỉ số có khả năng phán định tính hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo?
Nếu câu trả lời của bạn là:
- Conversion rate
- CTR
- Page Views
- Bounce rate
- Social Media Likes & Followers
- Email Open Rate
- Content Downloads
Vậy thì hãy quên hết những chỉ số phù phiếm đó đi!
Conversion rate nói riêng thực tế chỉ là chỉ số đo lường [Số người thực hiện hành động bạn mong muốn/ tổng số người vào website của bạn]. Với những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hay hoạt động trong ngành B2B, giá trị của conversion rate chỉ dừng lại ở đó và hoàn toàn không có khả năng giúp bạn xác định ‘bao nhiêu phần trăm’ trong số lead để lại có thể cuối cùng chuyển đổi thành sales!
Tương tự, các chỉ số còn lại, dù không thể phủ nhận vai trò của chúng trong nhiều mặt nhưng đây không phải những dữ liệu có khả thể phán định doanh sổ cuối ngày! Nghĩ thử mà xem, làm thế nào để đưa ra ước tính doanh thu dựa trên CTR, bounce rate hay các chỉ số vô thưởng vô phạt như like, share, comment?
Suy cho cùng mục tiêu chính của các chiến dịch quảng cáo vẫn là doanh thu. Vậy tại sao doanh nghiệp không thu hẹp góc nhìn vào những dữ liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới sales – chẳng hạn các yếu tố xoay quanh qualified lead?!
Qualified lead là gì?
Không phải mọi lead đều có giá trị ngang nhau. Có lead giúp tăng doanh số tức thì, có lead chỉ có giá trị ở tương lai và cũng có những lead hoàn toàn không có khả năng chuyển đổi. Bên cạnh đó, ngay cả những lead chuyển đổi được ngay cũng có độ chênh về lợi ích đem lại: có những đối tượng chỉ quan tâm đến những sản phẩm rẻ nhất, có người quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ chủ đạo, có khách liên tục gắn bó với doanh nghiệp trong nhiều năm!
Trong những bài viết trước Digit Matter tạm định nghĩa qualified lead là những khách hàng tiềm năng, có cơ hội chuyển đổi cao và được chia làm 2 dạng chính:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Những lead thu về từ hoạt động marketing và được đánh giá là có khả năng chuyển đổi cao hơn những người còn lại nhưng vẫn cần có thêm thời gian chăm sóc trước khi sẵn sàng giao dịch.
- Sales Qualified Lead (SQL): Những lead đã sẵn sàng tiến đến giai đoạn tiếp theo trong phễu bán hàng – thường là những lead có thể gọi điện tư vấn để chốt sales ngay!
Đây là cách phân nhóm dựa trên xác suất chuyển đổi tức thì của lead. Để chia SQL và MQL thành những nhóm nhỏ hơn theo ‘giá trị kinh tế’ trong tương lai, doanh nghiệp sẽ cần sự hỗ trợ của các phần mềm, hệ thống mà Digit Matter sẽ đề cập ở những phần sau trong bài!
Vì sao qualified lead quan trọng?
Lợi ích kép trong cải thiện doanh thu
Xác định được những đặc điểm, hành vi chung của các ‘qualified lead’, doanh nghiệp không chỉ cải thiện tỷ lệ chốt sales mà còn nâng cao giá trị ‘thỏa thuận’ khi tiếp cận tới những đối tượng:
- Mang tới giá trị lớn về doanh thu
- Gắn bó dài hạn cùng sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp cung cấp (ví dụ như các dịch vụ marketing, IT…)
- Có ngân sách lớn và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ có chất lượng tương ứng
Nếu có thể tập trung nguồn lực vào thu hút, chăm sóc những đối tượng trên, mọi công sức bỏ ra đều được đền đáp xứng đáng!
Kết nối marketing và sales trong tối ưu chuyển đổi
Qualified lead cũng là yếu tố giúp dung hòa mối quan hệ ‘tai tiếng’ giữa 2 bộ phận sales và marketing.
Hãy nhớ lại mà xem, đã bao giờ bạn buộc phải trở thành người phân giải giữa sales và marketing khi 2 bộ phận không ngừng đùn đẩy trách nhiệm vì không đạt KPI cuối tháng – Sales đổ tội cho marketing vì lead không chất lượng; marketing đổ lỗi cho sales vì không chăm sóc đúng lúc/ tư vấn hời hợt và muôn vàn lý do khác nữa!
Bởi vậy, nếu bộ phận marketing có thể lọc được SQL (sales qualified lead) cùng những thông tin quan trọng thay vì gửi toàn bộ danh sách cho đội tư vấn thì một kịch bản tươi sáng hơn sẽ diễn ra cho cả đôi bên!
Làm thế nào để đánh giá chất lượng lead?
Trong các hệ thống tracking và phân tích dữ liệu, ta thường nhìn lead dưới góc độ:
Lead = conversion type + marketing source.
Thế nhưng nếu nhìn rộng hơn với sự kết hợp giữa nhiều yếu tố dưới đây, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đánh giá được ‘mức độ tiềm năng’ của họ!
Lead = conversion type + họ là ai + điều họ đang tìm kiếm + hành vi trực tuyến của họ + marketing source
Nghe thì đơn giản nhưng đa phần doanh nghiệp, thậm chí agency quảng cáo đều không có khả năng kết nối các dữ liệu trên để tạo ra một bức tranh lớn về đối tượng đang chờ tư vấn (lead). Nguyên do là bởi họ thiếu một hệ thống/ phần mềm trung tâm giúp xâu chuỗi toàn bộ dữ liệu đang tản mác khắp nên trên các nền tảng quảng cáo và giữa các bộ phận, nhan viên!
Thuật ngữ chuyên môn cho các hệ thống này gọi là CRM – phần mềm thu thập và quản lý dữ liệu đa kênh trên một giao diện duy nhất với các công cụ ‘tự động’ để tối thiểu hóa nguồn lực và tối đa hóa hiệu quả chuyển đổi. Một trong những bộ công cụ cốt lõi của CRM là hệ thống lead scoring – hệ thống đánh giá cơ hội chuyển đổi thành sales theo thời gian thực dựa trên thang điểm 100.
→ Tham khảo thêm trong bài viết sau đây để hiểu sâu hơn về lead scoring là gì và 5 bước xây dựng hệ thống đánh giá chất lượng lead!
5 lợi ích của hệ thống CRM và lead scoring trong tối ưu hiệu quả marketing & sales
Một vài lợi ích thực tiễn của hệ thống quản lý và đánh giá chất lượng lead đáng phải nói tới là:
- Tự động hóa quy trình giúp nhân viên tư vấn phân bổ ít thời gian cho các công việc/ lead khôn đem lại hiệu quả để tập trung nguồn lực khai thác những cơ hội tiềm năng!
- Chấm điểm từng lead dựa trên những tiêu chí học được từ dữ liệu quá khứ và hệ thống machine learning, qua đó giúp nhân viên sales sắp xếp thứ tự ưu tiên tiếp cận những đối tượng có xác suất chuyển đổi cao hơn
- Rút ngắn quá trình sales thông qua các chức năng marketing tự động
- Tránh bỏ sót những cơ hội tiềm năng nhờ các công cụ hỗ trợ theo thời gian thực
- Phân loại lead theo Lifetime Value – giá trị kinh tế họ mang lại trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
Bởi vậy, với những lĩnh vực kinh doanh có giá trị sản phẩm/ dịch vụ lớn; hành vi quyết định phức tạp; cần nhiều thời gian xây dựng niềm tin hay bị chi phối bởi nhiều bộ phận/ các cấp lãnh đạo như B2B hoặc ngành dịch vụ cao cấp, xây dựng hệ thống CRM càng sớm, doanh nghiệp càng chiếm được tiên cơ trước làn sóng ‘chuyển đổi số’ trong thời gian tới!
Để lại thông tin ngay để được tư vấn xây dựng hệ thống CRM và lead scoring dành riêng cho bạn.
Bên cạnh đó, nếu còn một vài lăn tăn trước những khái niệm, xu hướng trên, hãy dành vài phút tìm hiểu thêm về các chủ đề dưới đây nhé!
- Hệ thống CRM là gì? Vì sao nên quản lý dữ liệu khách hàng bằng hệ thống CRM?
- Lý giải 5 lợi ích của phần mềm CRM và lý do ngành dịch vụ, B2B không thể rời xa ứng dụng này!
- 4 ứng dụng của hệ thống phân tích dữ liệu trong chiến lược số hóa mô hình kinh doanh
- Tổng hợp, so sánh các phần mềm CRM tốt nhất 2020!
